NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA vs NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA

NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA vs NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA

A negociação distributiva caracteriza-se pela situação em que o ganho de um dos lados corresponde a uma redução de ganho de igual magnitude para o outro lado. É a divisão de determinados valores.

Muitos autores se referem à negociação distributiva como “fatiar o bolo”, não havendo perspectivas de se ampliar os ganhos, cabendo aos envolvidos ajustarem a forma de alocação do montante disponível.

É uma forma de negociação competitiva, visto que as metas de uma das partes encontram-se em conflito frontal com as metas da outra parte. Nesta forma de negociação o “bem jurídico” disputado é fixo e limitado.

Na negociação distributiva não há “expansão de valores”, o que torna o processo muito competitivo e não cooperativo como era de se desejar.

Já a negociação cooperativa, também conhecida como “colaborativa”, ou ainda, “ganha-ganha”, foi desenvolvida na Universidade de Harvard, consiste em um método baseado em quatro princípios:

1.  Concentrar-se nos interesses e não nas posições;

Muitas vezes as posições encobrem os problemas, e quando afastadas as posições muitas vezes se descobrem diversos interesses comuns;

2.  Criar opções de ganhos mútuos;

Buscar opções que atenda a interesses comuns, e conciliem os divergentes;

3.  Basear-se em critérios objetivos;

Pautar-se em critérios objetivos como: a opinião de especialistas, o valor de mercado, a práxis, a lei, evita/afasta a tentativa de imposição de “vontades”.

4.  Separar as pessoas dos problemas; tem se mostrado muito eficiente na prática, alcançando ótimos resultados.

As pessoas devem caminhar lado-a-lado, atando o problema, não a si mesmas.

          Para que a sessão de mediação seja exitosa, é importantíssimo que o mediador domine as técnicas de mediação. A conciliação/mediação demanda conhecimento especializado, técnicas testadas, comprovadas e apuradas farão toda a diferença.